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Criando uma estratégia para a personalização.

Entender melhor seus clientes e suas necessidades de forma individual, produzindo o valor que eles realmente desejam é um desafio possível.

O sonho do cliente quando pensa em uma farmácia ou drogaria é ter um local onde encontre atendimento atencioso, soluções para uma vida mais saudável, com conveniência, e que ali resolva grande parte dos seus problemas, 24 horas por dia, perto da sua casa. Espera encontrar realmente um agente de saúde em que os atendentes sejam além de comerciantes, conselheiros e amigos.

O sonho da farmácia ou drogaria é corresponder aos desejos dos clientes, a partir de um conhecimento adequado sobre eles, trabalhar a farmacovigilancia, acompanhando de forma ética o histórico de compras, incentivando-os a não abandonarem o tratamento e sendo o canal de informações e consumo de produtos para a saúde, higiene, perfumaria, beleza e cosmética.

Com o cliente muito mais exigente, a regra principal é percebe-lo e concentrar o atendimento no individual, dedicando-lhe atenção, para ser capaz de resolver seus problemas de forma personalizada, oferecendo promoções especiais e personalizada, entrega programada para clientes permanentes, e-commerce etc.

Não é mais possível tratar os clientes de forma igual, pois são indivíduos com vontades e características diferentes. Quando se trata de saúde então, vale lembrar que, muitas vezes, saem do consultório medico com duvidas, seja por problema de vergonha ou de instrução, e é na farmácia que esperam compreender sua receita e seu tratamento mais claramente. Associado ao conhecimento e acompanhamento mais próximo dos clientes, o gerenciamento do mix de produtos fica mais contente e pode ser otimizado para alcanças melhores resultados, tanto no atendimento das necessidades quanto no controle de estoque, esse gerenciamento permite trabalhar de acordo com uma realidade de cada farmácia e, consequentemente, do seu publico.

Descobrir novas necessidades dos clientes significa descobrir novas oportunidades de negócios. Quanto mais souber sobre eles, mais valor terão aos seus olhos. Estudos mostram que após a informatização implementada em todo o varejo farmacêutico, novos produtos foram introduzidos ao mix, como: marca própria; produtos sem lactose ou glúten; conveniências; além da oferta de serviços (correspondência bancaria, atenção farmacêutica, orientações nutricionais etc) que passaram a se opções estratégicas na busca da atração, satisfação e fidelização dos clientes.

Na estratégia de personalização, os consumidores estão tanto no fim quanto no inicio da cadeia de valor: o sistema produz o que eles realmente valorizam. Ressurge assim o “prosumer” (Alvin Tofler), ou seja: o cliente como produtos e consumidor ao mesmo tempo, como havia antes da revolução industrial e do marketing de massa.

A estratégia da personalização e suas ferramentas possibilita as farmácias e drogarias entender melhor seus clientes e suas necessidades de forma individual, produzindo o valor que eles realmente desejam. Em um mundo interativo e turbulento como o Brasil vive, somente por meio de geração de valor, é possível buscar relacionamentos produtivos de longo prazo, onde a empresa ajuda o consumidor a comprar e o consumidor ajuda a empresa a vender.

Por Silvia Osso

Outubro Rosa

No Outubro Rosa, a Trier Sistemas vestiu a camisa com a cor que simboliza a luta contra o câncer de mama. Causa nobre que merece todo apoio e atenção. Quanto maior forem as informações e alertas em relação à doença, mais vidas poderão ser salvas pela prevenção. Compartilhe essa ideia! 

12º Encontro de Negócios da rede Hiperfarma

Estamos presente no 12º Encontro de Negócios da rede Hiperfarma, que está acontecendo neste final de semana, no Costão Santinho – SC. Obrigada a rede Hiperfarma pela oportunidade e parceria.

Confira 6 dicas para aumentar as vendas da sua farmácia.

Vender mais pode ser um grande desafio quando sua empresa não possui folga no caixa para fazer promoções ou oferecer descontos. Nas farmácias, em especial, a tentativa de “empurrar” mais medicamentos para um cliente pode gerar grandes dilemas éticos, o que é mais um obstáculo para os farmacêuticos.

Mesmo com tantas dificuldades, os empreendedores do setor podem e devem aproveitar estratégias de marketing para fazer o faturamento decolar.

Ofereça variedade
Quando um cliente chega à sua loja e não encontra um produto, significa que a farmácia perdeu uma grande oportunidade de venda.

Por isso, tenha sempre uma boa variedade de marcas expostas, adequando-se às variações da demanda e do publico da sua região. Além disso, quando ouvir um cliente falando sobre um produto que você não conhece, pesquise e faça o que for necessário para começar a oferecer o item caso tenha uma possibilidade de demanda por ele.

Exponha com eficiência
Ainda que o espaço na farmácia seja pequeno, é preciso se organizar para deixar os produtos bem divididos por departamentos, facilitando o processo de seleção pelos clientes.

Lembre-se de expor em maiores quantidades aqueles produtos que saem mais, pois as chances que outras pessoas também optem por eles são maiores. Além disso, utilize locais estratégicos como o caixa para dar vazão a itens de baixo valor.

Invista em divulgação
Divulgar os produtos e serviços oferecidos pela farmácia é fundamental para que as pessoas conheçam seu negócio. Avalie a utilização de espaços publicitários em jornais, rádios e outros veículos de comunicação que tenham impacto sobre a população da sua região, não somente para tentar vender, mas também para oferecer dicas de saúde e se tornar referência no tema.

Busque a fidelização
Você sabia que, muitas vezes, o investimento necessário para que um cliente volte a comprar na sua loja é bem menor do que aquele para conquistar novos?

Para se aproveitar disso, desenvolva programas de fidelidade para recompensar os consumidores frequentes, seja oferecendo descontos, promoções, cartões de pontuação, entre outros.

Acione parceiros
Outra excelente forma de turbinar as vendas da sua farmácia é contratar um representante comercial. O profissional poderá visitar médicos e profissionais de saúde para tornar seu estabelecimento mais conhecido e, consequentemente, aumentar o fluxo de clientes na loja.

Lembre-se que os representantes comerciais devem receber comissões sobre as vendas para que se sintam estimulados a fazer mais contatos e a melhorar os resultados da sua farmácia.

Aposte em aconselhamento e acompanhamento
As farmácias vendem produtos que estão presentes também nas gôndolas dos supermercados, barras de cereais, shampoos, entre outros. Para aumentar as vendas desse tipo de item, aproveite a vantagem competitiva de ter o farmacêutico em seu estabelecimento: ele é um profissional que pode aconselhar e acompanhar os clientes durante a compra, o que não ocorre em outros tipos de negócio. Além desses produtos vendidos normalmente em supermercados, as farmácias podem se aproveitar da influência do farmacêutico para vender também mercadorias diferenciadas e menos comuns no mercado.

Mesmo seguindo todas essas dicas, lembre-se que o bom atendimento ainda é uma das melhores formas de aumentar as vendas. Um cliente bem recebido e orientado irá não somente se sentir mais propenso a comprar, como até mesmo a voltar caso não encontre um item naquele momento.

 

Em busca de agilidade.

Há anos, a demora para o tempo de aprovação dos registros de medicamentos por parte da ANVISA é motivo de reclamação. Para tentar acertar o compasso, o senador José serra apresentou um projeto de lei que propõe mais rigidez aos novos prazos máximos.

O primeiro trimestre de 2016 foi agitado para os parlamentares brasileiros e o cenário tende a continuar assim. Decisões que podem definir os rumos políticos do pais são tomadas todos os dias. Mas em meio ao burburinho causado pela crise econômica e denuncias de corrupção, deputados e senadores seguem apresentando projetos de lei que visam promover mudanças de legislação brasileira.

Uma das propostas debatidas mais recentemente foi o projeto de lei do senado (PLS) 727/15, de autoria do senador José Serra (PSDB-SP), que altera os prazos de concessão de registro de medicamentos na agência (ANVISA) e torna mais transparente a tramitação dos processos. Atualmente, a regra em vigor baseada na lei 6.360/76, concede o tempo de máximo de 90 dias para a conclusão dos registros, mas, na pratica, o prazo é desrespeitado com frequência.

Para discutiras mudanças propostas pelo PLS 727/15, parlamentares, representantes de entidades do setor farmacêutico e membros da ANVISA se reuniram em uma audiência publica, no mês de março ultimo. Na ocasião, o próprio presidente do órgão de vigilância, Jarbas Barbosa, assumiu o descumprimento do prazo máximo em alguns processos.

“Atualmente, a ANVISA leva 632 dias para concluir o registro de um medicamento novo, 1062 dias no caso de genérico e 1225 para medicamento similar.” De acordo com Barbosa, trata-se de um tempo menor que o praticado na Índia e na China e maior que o exigido por agências regulares de mercados mais desenvolvidos, como Europa e Estados Unidos.

Apesar do descumprimento do prazo máximo definitivo por lei ser uma realidade, o presidente da ANVISA fez questão de ressaltar que foram adotadas medidas para reduzir o tempo de registro de medicamentos e que as iniciativas já surtiram efeito positivo. “As novas drogas para hepatite C, por exemplo, foram meses, para todo o processo, tempo similar ou inferior ao que levou para registro tanto nos Estados Unidos como na Europa.”

Barbosa ressaltou ainda que a agência adotou resolução para agilizar o exame de processos de baixo risco para a saúde publica, que foram separadas dos mais complexos, ou seja, aqueles que exigem analises mais detalhadas. Para o presidente do órgão, é essa diferença do tempo requerido entre os diversos tipos de medicamentos que impede o cumprimento dos prazos do que determina a legislação em todos os registros. “é um prazo excessivo para alguns processos e impossível de ser cumprido para outros. Não há lugar no mundo em que um medicamento novo seja registrado antes de 90 dias. A lei caducou, era outra época”, argumenta.

Do outro lado
Mesmo diante das explicações, o autor do PLS 727/15 segue firme na defesa do encurtamento dos prazos, especialmente para o registro de genéricos. “os números são assombrosos. Se encurtamos esses prazos, aumentamos o atendimento e asseguramos a concorrência. Ou seja, preço e acesso. Esse é o proposito essencial do projeto”, declarou Serra, durante audiência pública.

A proposta do senador é de que novos prazos máximos sejam estipulados, a depender da categoria do produto. O projeto de lei prevê 90 dias para o registro de medicamentos classificados na categoria de determinados como prioritários; e 365 dias para os demais.

Representantes de entidades do setor farmacêutico concordam com a necessidade de reduzir o tempo de espera pelo registro de medicamentos, mas lembram que é preciso ir além de fixar novas datas no papel. “Não adianta criar novos prazos, sem que exista uma estrutura efetiva para cumpri-los”, alerta o presidente executivo do sindicato da indústria de produtos farmacêuticos no estado de São Paulo (Sindusfarma), Nelson Mussolini.

De acordo com o executivo, a ANVISA se preocupou em estabelecer um trabalho de alto nível, mas o tamanho da estrutura da agência não acompanhou o elevado padrão de exigências. O descompasso acabou por sobrecarregar algumas áreas e promover atrasos. Por isso, o executivo julga o PLS 727/15 interessante, mas não a solução definitiva para o descumprimento dos prazos.

“Enquanto não houver vontade politica e uma gestão efetiva para resolver, o projeto ira criar mais uma lei que não será cumprida”, reforça. “É preciso conjugar alguns fatores. Criar uma estrutura necessária, com pessoas bem remuneradas, dispostas a cumprir suas tarefas, e estabelecer processos claros e bem definidos. Não adianta existirem pessoas e colocar mais gente para trabalhar, sem haver processos. As pessoas vão ficar batendo cabeça”, apoia Mussolini.

A estrutura insuficiente gera, além de atrasos nos registros dos medicamentos, problemas de relacionamento com as indústrias. Durante a audiência publica, o presidente da ANVISA afirmou que parte do atraso nos registros é de responsabilidade dos fabricantes, que, muitas vezes, não apresentam a documentação completa ao dar entrada no pedido de registro, exigindo que a ANVISA solicite a complementação de informações.

Mussolini rebate, citando, mais uma vez a necessidade de se estabelecer processos bem definidos, que não deem margem para duvidas e desentendimentos: “Como não existe uma clareza na legislação vigente, as vezes determinado pedido de registro exige uma complementação que não esta na lei. O técnico demanda um teste de bioequivalência que não esta previsto na legislação, por exemplo. Cada técnico faz a sua interpretação e exige uma informação a mais que não estava predeterminada. Por isso, digo que se não tivermos um processo claro para todos, dificilmente vamos resolver os problemas.”

Inciativas em curso
Ciente da necessidade de aprimorar a estrutura atual, a ANVISA assinou um acordo de cooperação técnica junto ao movimento Brasil competitivo (MBC). O objetivo de parceria é realizar ações voltadas para a capacitação profissional dos colaboradores da agência. O programa de formação aplicada dos servidores da ANVISA visa desenvolver a capacidade de analisar os impactos das ações regulatórias da agencia nos setores industriais, desenvolve o pensamento critico sobre os processos de trabalho, assim como as habilidades necessárias para cumprir efetivas ações de melhoria.

Diante de iniciativas como essa, o presidente executivo da associação da indústria farmacêutica da pesquisa (Interfarma), Antônio Brito, reconhece quem nos últimos dois anos, a ANVISA tem se esforçado para revisar os processos, reforçar a equipe e, com isso, reduzir os prazos para registro de produtos. “As estatísticas mostram que essa redução já começou a ocorrer. No entanto, o passivo era – e ainda é – tão grande que os prazos continuam sendo absolutamente insuportáveis”.

As consequências dos atrasos são graves, tanto para pacientes quanto para a economia da saúde. De um lado, prova os brasileiros de melhores ofertas terapêuticas e, do outro, prejudica o mercado farmacêutico.

“Quando vocês atrasa o registro de um produto novo, impede acesso da população a novas tecnologias que poderiam sanar uma serie de problemas. Com reação a produtos antigos, como é o caso dos genéricos esta se impedindo a concorrência. No fim do dia, as empresas perdem, pois deixam de participar do mercado, mas quem mais prejudica é a população” pontua Mussolini.

A necessidade de ajustes é clara e, segundo acredita a Interfarma, a ANVISA esta no caminho certo. “Hoje, a agencia tem um espirito muito voltado para a revisão dos processos, para a tentativa de combater a burocracia desnecessária e fazer agora o que deveria ter sido feito desde o inicio: concentrar a atenção naquilo que realmente envolva risco sanitário”, acredita Brito.

Como exemplo dos sinais de mudança, o executivo cita a aprovação das novas regras pós-registro,, ocorrida no fim de março ultimo. “Era um tema que ocupava grande parte do tempo e das pessoas da agencia. Esperamos que tudo isso contribua para que a ANVISA, em pouco tempo, possa ter prazos razoáveis.”

 

A importância do treinamento corporativo

Atualmente, o mercado esta passando por diversas dificuldades devido ao cenário econômico do Brasil. Consequentemente, a prestação de serviços com qualidade e eficiência torna-se o diferencial para se destacar em um mercado competitivo.

Consequentemente, a prestação de serviços com qualidade e eficiência torna-se o diferencial para se destacar em um mercado competitivo.

A base para a eficiência no serviço prestado é a educação dos colaboradores, pois as pessoas são, sem duvida, a parte mais importante de uma empresa e o sucesso de um negocio depende da capacitação da sua organização como um todo.

O treinamento tem o objetivo de educar, ensinar, mudar comportamento e fazer com que as pessoas adquiram novos conhecimentos e novas habilidades. Treinar é uma ferramenta eficaz na solução de problemas ou também uma maneira de se antecipar e evita-los.

Quando uma organização não tem a consciência da importância do treinamento, alguns problemas que poderiam ser evitados acabam ocorrendo, como: a perda de qualidade, baixa produtividade, conflitos internos, danos em ferramentas, desperdício de matérias, atrasos e ausências no trabalho.

Como ação preventiva para que não haja problemas dentro da organização, é primordial a existência de um programa de treinamentos que seja consistente, planejado e estruturado. A execução desse programa inicia-se com a entrada do colaborador na organização, sendo que o primeiro passo é a integração do mesmo com a empresa. A integração tem o proposito de capacitar e qualificar, visando ao bom desempenho e a aptidão nas tarefas propostas.

A administração desse processo é fundamental e os benefícios são conquistados naturalmente, como, por exemplo: aumento de produtividade, melhoria de qualidade, redução da rotatividade de colaboradores, flexibilidade, equipe autogerenciada, velocidade no ritmo das tarefas, empresa mais competitiva, aperfeiçoamento competitivo, descoberta de novas aptidões e habilidades.

Com todo esse processo sendo executado corretamente, a organização torna-se treinada e os benefícios ultrapassam os limites da empresa que, de forma positiva, conquista a satisfação dos clientes, realizando naturalmente a prestação do serviço com qualidade.

1º Lugar do prêmio Top de Mídia

É com grande satisfação que recebemos mais uma grande conquista, 1º Lugar do prêmio Top de Mídia na Categoria Melhor Empresa de Software.
Agradecemos a todos que lembraram da Trier Sistemas, fazendo com que recebêssemos esse reconhecimento. Muito obrigado!

A IMPORTÂNCIA DO FLUXO DE CAIXA NA FARMÁCIA

Para os gestores de farmácias e drogarias obterem sucesso, é fundamental que tenham acesso a todas as informações de gestão, possibilitando buscar ações de mercado que determinem a melhora das condições financeiras.

O fluxo de caixa é uma ferramenta de gestão que permite visualizar o futuro da empresa e que tem o objetivo de identificar as necessidades de gerar receitas suficientes para honrar com os seus compromissos.

Projetando as possibilidades financeiras do estabelecimento e tornando possível uma administração correta, o fluxo de caixa tem sido fundamental para desenvolver empresas de sucesso.

Baixe o nosso eBook Fluxo de Caixa e saiba mais sobre a importância dessa ferramenta para o seu negócio

 

Gestão de Estoques no Varejo: 5 dicas que podem fazer a diferença

É comum participarmos de debates acalorados sobre estratégias de comunicação no varejo ou sobre como trazer mais clientes para dentro da loja e converter esse fluxo em vendas. Pouco se escuta, porém, em conversas de varejistas, sobre como gerir os estoques de maneira mais eficiente e como melhorar o processo de suprimento de suas redes. Acredite, esse tópico pouco abordado pode fazer a diferença entre o sucesso e o fracasso.

A gestão dos estoques apresenta características peculiares, conforme o tipo de operação varejista – um Home Center apresenta aspectos diferentes de uma boutique de roupas, que também são diferentes de um supermercado de bairro e de uma loja de presentes. Comum a todos os varejistas, porém, é a importância de uma eficiente política de suprimentos, para que o seu estoque seja o mais próximo possível da expressão das necessidades de seus consumidores, com a menor imobilização possível de capital. Produto certo na hora certa é o objetivo de qualquer varejista e para que isso realmente funcione, apresentaremos 5 dicas essenciais:

1. Conheça bem o seu cliente

O abastecimento de uma empresa varejista passa pelo conhecimento das necessidades e perfil do seu cliente. É comum cadeias de lojas, dentro de uma cidade grande como São Paulo, observarem perfis de compra diferentes de acordo com o bairro da cidade. O perfil da vizinhança, a população flutuante, a faixa de renda, o trânsito local, os geradores de tráfego próximos, o perfil etário e outros aspectos, impactam diretamente no que você deverá ter em suas gôndolas ou araras. Saber quem é o seu público, o que ele gosta de consumir, em qual momento, contribuirá muito para o aumento de vendas e manutenção das margens de lucro, consequência de menores sobras de estoque.

2. Analise o desempenho de seus produtos DIARIAMENTE

Costumamos dizer na Universo Varejo que nesse mercado, nada “é” e tudo “está”. Um produto campeão de vendas na semana passada pode ser um candidato à remarcação nesta semana, por conta de uma mudança no clima. Cabe ao gestor responsável pelo suprimento acompanhar de forma muito próxima o desempenho de cada um dos produtos. A análise diária possibilita identificar campeões de venda que deverão eventualmente ser repostos e os candidatos a “mico” podem não tornar-se grande problema, se forem preventivamente remarcados com um pequeno desconto. O dinamismo e agilidade do varejo pedem análises e correções de rumo diárias e neste caso a análise do giro, da cobertura, dos preços do mercado e das entregas agendadas possibilita ganho real, por conta do melhor nível de serviço ao consumidor e da menor chance de grandes remarcações por conta de sobras de estoque muito grandes.

3. Não desenvolva relação de afeto com seus produtos

O processo de remarcação de produtos, por mais doloroso que possa ser para o empresário, é natural em qualquer operação varejista. Uma eficiente gestão de estoque, amparada por bom planejamento de demanda e escolha de produtos, pode minimizar as chances de remarcação, mas dificilmente fará com que estas não aconteçam, sobretudo em segmentos altamente impactados pela sazonalidade, como o varejo de moda. Um fenômeno que ocorre em muitos casos é a paixão do empresário pelo estoque. Muitos empresários, sabendo que vender com pouca margem pode significar prejuízo, relutam em remarcar seus preços a um nível que motive os consumidores a comprarem mais. Esta postura, que num primeiro momento pode parecer de salva-guarda dos lucros, pode ser extremamente danosa para a operação, sobretudo naquelas com pouco capital de giro. O fato é que o dinheiro deve retornar para a operação e o estoque precisa ser oxigenado com produtos novos, mais atraentes aos olhos dos consumidores. Os custos de armazenar produtos antigos, de manter o capital imobilizado e principalmente, o de perder a imagem de “novidades constantes”, podem gerar muito mais prejuízo do que a venda com margem reduzida ou até negativa.

4. Lembre que o que se compra, se expõe

O processo de compra de produtos para abastecer uma loja, independente do tipo de operação, em muitas vezes tem um forte componente emocional. Lançamentos, embalagens novas, campanhas promocionais, entrada em novas categorias, são estratégias da indústria para aumentar seu faturamento. Estas ações podem levar o varejista a cometer o erro de comprar mais do que o que pode expor em sua loja ou comprar produtos que são concorrentes entre si pela similaridade. A elaboração do mix ideal de produto, que é aquele que atende a maioria dos desejos dos seus consumidores, e que é passível de ser exposto e gerenciado em seu PDV, deve ser racional, levando em consideração reais previsões de demanda e a área de exposição de produto do PDV. São comuns casos em que o excesso de sortimento gera exposições extremamente carregadas (que dificultam a venda) ou ainda, produtos armazenados em depósitos, sem espaço nas gôndolas ou araras. Lembre-se que em alguns casos a loja não vai suprir todas as necessidades de todos os consumidores, mas isto é normal e faz parte do negócio – o fundamental, é que a maioria das necessidades sejam atendidas.

5. Desenvolva fornecedores parceiros

É sabido que a boa compra é fundamental para o desempenho de uma operação varejista e que em muitos casos, uma melhor condição de compra pode representar um diferencial competitivo frente à concorrência. Neste cenário de extrema competição, varejistas comumente cometem o erro de avaliar um fornecedor exclusivamente pelo seu preço de venda, sendo que outros aspectos, que podem impactar na operação, são negligenciados. Vemos, em muitos casos, fornecedores sendo trocados por diferenças de 1% no preço e em diversos momentos, gerando prejuízo pela não conformidade de aspectos como pontualidade de entrega, compromisso com a qualidade, cumprimento das políticas de fornecimento, exclusividade de venda, entre outros. Avalie seu fornecedor, seja exigente com ele, negocie de forma profissional, mas saiba valorizar aqueles que investem no seu negócio.

Pense nisso e boas vendas!

Fonte: Administradores.com.br 

Dpto. de Marketing TRIER