Posts

Descubra Os 7 Desafios Do Farmacêutico Rt

rt-ictqEm qualquer área que o farmacêutico atue no Brasil, sempre haverá percalços e desafios a serem suplantados. Aliás, isso é comum em qualquer profissão. No entanto, aqueles que atuam no varejo sabem que ser um responsável técnico (RT) na farmácia é uma função de muita responsabilidade e com forte carga burocrática. Por conta disso, há os que atribuem seus desafios profissionais a essa função.

“De modo geral, o farmacêutico RT é o responsável por toda a parte técnica do estabelecimento onde trabalha, por isso deve e tem que cobrar de seus subordinados, pois ele responde civil e penalmente por qualquer dano que cause ao consumidor”, comenta a farmacêutica RT da Farmácia de Minas, em Passa Quatro (MG), Paula Ribeiro Pereira.

Ela explica que atua em uma farmácia pública, e coordena todos os assuntos ligados aos medicamentos, desde que chegam à loja até sua dispensação, sendo responsável também por todos os POPs e manuais, e a dispensação de medicamentos pertencentes à Portaria 344/98.

O RT da Clinifar (SP) – a farmácia escola do ICTQ -, Demóstenes Martins, diz que é fundamental estar sempre atualizado com relação às normas e leis vigentes pertinentes ao comércio de drogas, medicamentos e correlatos. “Criamos um vínculo com os colegas de trabalho por meio de treinamentos que passamos para sempre manter a equipeatualizada com a legislação vigente, evitando, assim, erros de dispensação de medicamentos e correlatos”, destaca.

Desafios

Quem ler a descrição da função afirma que ela parece maravilhosa, mas quem atua como RT garante que as coisas nem sempre são como parecem…”O maior desafio do dia a dia é conseguir conciliar o bom atendimento ao paciente/cliente e manter tudo que é pertinente a sua função corretamente e em conformidade com a legislação e normas vigentes”, comenta Martins.

Já Paula assegura que lidar com superiores que não entendem a legislação farmacêutica e pedem para que sejam feitos procedimentos que não são possíveis é um fator estressante para os RTs. “Além disso, é muito difícil atender a pacientes querendo medicamento sem a apresentação da receita. Sem falar nos colegas de serviço querendoque eu libere a medicação para o paciente sem a receita, se responsabilizando por trazer mais tarde”, reclama ela.

7 desafios da função

Entre as responsabilidades e os desafios, há aqueles entraves, muitas vezes considerados inevitáveis, que tiram o sono do RT. Os entrevistados elencaram os sete piores pesadelos da função. Acompanhe:

  1. Roubo de medicamentos controlados. “Nunca passei por essa situação, mas se um dia isso ocorrer, é fundamental tomar providências imediatas a nível criminal”, ressalta Martins;
  2. Estoque não bater no final do mês com o controle do SNGPC e, por isso, ter de ficar procurando receita por receita para ver o que foi feito de errado;
  3. Ter de ir ao fórum da cidade dar explicações de porque a medicação de fulano de tal não foi dispensada. “Toda vez que tenho que fazer isso, meu coração gela”, diz Paula;
  4. Brigar constantemente com superiores que tentam convencer o RT a burlar a legislação;
  5. Conviver com colaboradores que não querem aprender. “Trabalho em farmácia pública. Já tive uma funcionária que, devido a ter cargo político, me dizia que estava na farmácia para receber seu salário e não para trabalhar”, lamenta Paula.
  6. Saber que o farmacêutico substituto ou o balconista erraram na dispensação de medicamentos de controle especial. “O SNGPC é uma ferramenta que veio trazer segurança para medicamentos sujeitos a controle especial e, assim, podemos evitar erros tanto de aquisição como de dispensação”, lembra Martins;
  7. Ver o paciente sair desesperado de uma farmácia porque não tem dinheiro para comprar o medicamento para o filho ou para a mãe doentes.

Apesar de tudo isso, há quem goste…e muito. “Se não fosse o amor pela profissão, não haveria mais farmacêuticos para trabalhar neste setor, que graças a Deus é o meu caso”, orgulha-se, Paula, que escolheu ser farmacêutica RT e diz ter sido a atitude mais acertada que tomou em sua vida.

Principais funções do RT

Vale entender melhor quais são as principais funções de um farmacêutico RT em uma farmácia.

  • Manter o controle sanitário do comércio de drogas, medicamentos e insumos farmacêuticos e correlatos e interpretar e estabelecer condições para ocumprimento da legislação pertinente;
  • Estabelecer critérios e supervisionar o processo de aquisição de medicamentos e demais produtos;
  • Fazer a avaliação da prescrição médica,
  • Assegurar as condições adequadas de conservação e dispensação dos produtos,
  • Manter arquivos, que podem ser informatizados, com a documentação correspondente aos produtos sujeitos a controle especial.
  • Elaborar, organizar e operacionalizar as áreas e atividades da drogaria,
  • Manter atualizada a escrituração;
  • Manter a guarda dos produtos sujeitos a controle especial de acordo com a legislação específica;
  • Prestar assistência farmacêutica necessária ao consumidor, esclarecendo todas suas dúvidas;
  • Promover treinamento inicial e contínuo dos funcionários para a adequação da execução de suas atividades.

Fonte: ICTQ

Como utilizar o Gerenciamento por Categoria no ponto de venda?

man having presentation at seminar

Processo pode apresentar, se bem aplicado, melhorias contínuas para indústria e varejo. Para debater o assunto, InterPlayers e Contento comunicação promoveram evento conjunto.

Cada vez mais lojas trabalham com a finalidade de prestar melhores serviços ao consumidor e trazer evolução positiva ao ponto de venda (PDV). Uma prática bastante utilizada hoje em dia é o de Gerenciamento por Categorias (GC), que pode ser a chave para o sucesso.

A técnica consiste na organização da estrutura de produtos dentro da loja, com base no comportamento do consumidor. O grande objetivo é fazer com que cada categoria seja considerada como uma unidade estratégica para o negócio.

Nesse contexto, abre-se um debate sobre a melhor forma de aplicação da ferramenta, custo X benefício, resultados, perfil de loja e público-alvo. Por isso, o Grupo InterPlayers e a Contento Comunicação promoveram o evento: Gerenciamento de Categoria no Mercado Farma, que aconteceu no último dia 3 de novembro, na sede da InterPlayers.

“Essa é uma excelente oportunidade de se aprofundar no tema. Há cinco anos, quando o Guia da Farmácia começou a tocar no assunto, ele era tido como uma utopia, hoje, vemos que disponibilizar a ferramenta aos clientes é uma forma de otimizar as vendas. Apesar de ser um assunto velho, fica cada vez mais em ebuliação, e como formadores de opinião, não podemos deixar de falar de tendências”, disse o diretor da Contento Comunicação, Gustavo Godoy.

Para o diretor de marketing e efetividade do Grupo InterPlayers, Fernando Carcardo, o evento foi criado pelo tamanho da oportunidade que o canal farma oferece. “A projeção é de R$ 50 bilhões até 2019, com mais de 60 mil SKUs(a sigla representa o termo Stock Keeping Unit, em português Unidade de Manutenção de Estoque, é definida como um identificador único de produto e é utilizada para manutenção de estoques) ativos, que respondem por 80% das vendas. O grande objetivo é compartilhar conhecimento. É sempre importante pensar em como o mercado se organiza para apresentar soluções que melhorem a gestão.”

O executivo ressaltou que, em recente pesquisa, foi possível observar que entre os principais desafios encontrados no setor, 69% dos profissionais consideram muito importante mitigar a ruptura na execução do PDV; 63% acham muito importante potencializar o ROI (Return on Investiment, em português, Retorno Sobre Investimento) de investimentos no trade; 60% acreditam que o mix ideal seja muito importante para elevar o potencial de loja e canal; e 52% consideram muito importante a implementação do GC.


Esmiuçando o assunto

Para desmistificar o tema, a palestrante convidada foi a sócia diretora da Mind Shopper, Alessandra Lima. Ela apontou que o GC sempre transitou pelo canal farma, mas nunca se consolidou. “Isso se deve ao fato de que antigamente o consumidor tinha um consumo preestabelecido, o processo de escolha era mais fácil, sobretudo, no que diz respeito às marcas; hoje, é diferente, ele recebe diversos estímulos.”

Outro ponto que merece destaque é a relação transicional existente entre indústria e varejo e vice-versa. Segundo Alessandra, pouco se olha para o shopper, que evolui cada vez mais. “Como mudar? Colocando o shopper no centro das atenções! A relação precisa ser transformacional”, enfatizou.

Para a aplicação efetiva e resultados tangíveis do GC, é preciso ter em mente que não se trata de um projeto, mas sim de um processo, fato que envolve mudança de cultura, o que é muito difícil. A busca do desenvolvimento de categorias deve acontecer de forma colaborativa. “Categoria não é o que a indústria fabrica, nem o que o varejo vende, é o que o shopper entende”, explicou Alessandra.

Durante sua apresentação, a executiva foi clara ao dizer que escolhas são necessárias. Não dá para a indústria atender a todos os varejos. “O que precisa ser avaliado? Plano de trade, atendimento de merchandising, sell in vs. sell out, estrutura da loja, share da região/canal.”

Uma novidade de grande repercussão e ponto alto da palestra foi a sugestão feita por Alessandra de que os tradicionais oito pontos para aplicação do GC sejam esquecidos. “Isso não significa que eles não estejam presentes, mas houve uma evolução. Trabalhamos agora com: integração, auditoria, análise comercial, estratégia, recomendação tática e compliance.”

  • Integração: imersão com o varejo a fim de entender sua estrutura, carecterísticas, estratégias e objetivos.
  • Auditoria: olhar para a loja. Há empresas que desejam aplicar o GC, mas nunca estiveram presencialmente no estabelecimento. Aqui acontece a determinação da localização da categoria, qual o tamanho da gôndola, quanto ela suporta, é preciso afinar ou ampliar? “O racional de exposição é imprescindível. Será por bloco de marcas, bloco de preços, participação da marca, categorias vizinhas, sortimento atual?”, exemplificou Alessandra.
  • Análise comercial: tópicos, como estrutura mercadológica, performance de mercado, vendas por valor, rentabilidade, giro, capacidade modular e preço devem ser avaliados.
  • Estratégia: scorecard, plataforma de crescimento, estratégia de sortimento, racional de exposição, calendário promocional.
  • Recomendação tática: modelos de capilaridade.
  • Compliance: acompanhar resultados semanais, realizar visitas semanais à loja com auditoria randômica do sortimento e da exposição, acompanhamento dos resultados de vendas.

 Por: Lígia Favoretto

Confira 6 dicas para aumentar as vendas da sua farmácia.

Vender mais pode ser um grande desafio quando sua empresa não possui folga no caixa para fazer promoções ou oferecer descontos. Nas farmácias, em especial, a tentativa de “empurrar” mais medicamentos para um cliente pode gerar grandes dilemas éticos, o que é mais um obstáculo para os farmacêuticos.

Mesmo com tantas dificuldades, os empreendedores do setor podem e devem aproveitar estratégias de marketing para fazer o faturamento decolar.

Ofereça variedade
Quando um cliente chega à sua loja e não encontra um produto, significa que a farmácia perdeu uma grande oportunidade de venda.

Por isso, tenha sempre uma boa variedade de marcas expostas, adequando-se às variações da demanda e do publico da sua região. Além disso, quando ouvir um cliente falando sobre um produto que você não conhece, pesquise e faça o que for necessário para começar a oferecer o item caso tenha uma possibilidade de demanda por ele.

Exponha com eficiência
Ainda que o espaço na farmácia seja pequeno, é preciso se organizar para deixar os produtos bem divididos por departamentos, facilitando o processo de seleção pelos clientes.

Lembre-se de expor em maiores quantidades aqueles produtos que saem mais, pois as chances que outras pessoas também optem por eles são maiores. Além disso, utilize locais estratégicos como o caixa para dar vazão a itens de baixo valor.

Invista em divulgação
Divulgar os produtos e serviços oferecidos pela farmácia é fundamental para que as pessoas conheçam seu negócio. Avalie a utilização de espaços publicitários em jornais, rádios e outros veículos de comunicação que tenham impacto sobre a população da sua região, não somente para tentar vender, mas também para oferecer dicas de saúde e se tornar referência no tema.

Busque a fidelização
Você sabia que, muitas vezes, o investimento necessário para que um cliente volte a comprar na sua loja é bem menor do que aquele para conquistar novos?

Para se aproveitar disso, desenvolva programas de fidelidade para recompensar os consumidores frequentes, seja oferecendo descontos, promoções, cartões de pontuação, entre outros.

Acione parceiros
Outra excelente forma de turbinar as vendas da sua farmácia é contratar um representante comercial. O profissional poderá visitar médicos e profissionais de saúde para tornar seu estabelecimento mais conhecido e, consequentemente, aumentar o fluxo de clientes na loja.

Lembre-se que os representantes comerciais devem receber comissões sobre as vendas para que se sintam estimulados a fazer mais contatos e a melhorar os resultados da sua farmácia.

Aposte em aconselhamento e acompanhamento
As farmácias vendem produtos que estão presentes também nas gôndolas dos supermercados, barras de cereais, shampoos, entre outros. Para aumentar as vendas desse tipo de item, aproveite a vantagem competitiva de ter o farmacêutico em seu estabelecimento: ele é um profissional que pode aconselhar e acompanhar os clientes durante a compra, o que não ocorre em outros tipos de negócio. Além desses produtos vendidos normalmente em supermercados, as farmácias podem se aproveitar da influência do farmacêutico para vender também mercadorias diferenciadas e menos comuns no mercado.

Mesmo seguindo todas essas dicas, lembre-se que o bom atendimento ainda é uma das melhores formas de aumentar as vendas. Um cliente bem recebido e orientado irá não somente se sentir mais propenso a comprar, como até mesmo a voltar caso não encontre um item naquele momento.

 

Estratégia da diferenciação.

A crise que o Brasil enfrente afeta as farmácia também, a medida que o cliente fica mais seletivo.

A logica diz que se os consumidores estão com menos dinheiro, mesmo que busquem produtos essenciais, como os medicamentos, existe uma maior seletividade também. Já não compram toda a cesta, os farmacêuticos e balconistas insistem para que o cliente leve a “receita prescrita” de forma completa a fim de não haver prejuízo ao tratamento.

No quesito perfumaria, o consumidor tem pesquisado muito o preço. Tudo exige das farmácias algumas posturas:

  • Investir na equipe, para aproveitar as oportunidades: não desperdiçando a “visita” do cliente a farmácia. Ele não deixou de ir ate a drogaria. O que é essencial: técnicas de vendas e contorno de objeções.
  • Atender o cliente: nunca foi tão essencial o atendimento aos clientes em drogarias neste momento, isso por que eles as tem escolhido cada vez mais. Se todas as lojas estão “iguais”, sua equipe pode se diferenciar nesse quesito. Aqui não quero dizer apenas simpatia, sorriso e esse básico de atendimento, mas gerar uma maior conexão. O que é essencial: conhecimento de produtos e saber resolver as duvidas dos pacientes.
  • Gerar vantagens comerciais ao cliente: isso fara a diferença; se o cliente esta seletivo, ele precisa valorizar o dinheiro investido.  Aqui temos as oportunidades de: parcelamento; vendas com desconto, dependendo do volume; vendas garantidas, com o melhor preço, principalmente nos produtos de uso continuo; mix de produtos valorizando todas as faixas de valores, para que não se perca nenhum cliente; mix de produtos com os combos, mostrando vantagens ao cliente.
  • Fidelizar: as politicas de fidelização geram premio, descontos menores e diferenciados. Por isso, investir em fidelização é muito importante,, retendo o cliente por meio das vantagens. Em contrapartida a tudo isso, desse-se aumentar a qualidade da gestão, da performance, pois em primeiro momento, aumentar-se-ão aos custos (descontos, investimentos…)

Por isso

  • Monitoramento frenético: utilize mais controle nas operações. Tenha mais indicadores de desempenho da farmácia. Isso ajudara a mudar as estratégias.
  • Metas em todas as áreas: só podemos melhorar aquilo que medimos.
  • Caça aos desperdícios: forte controle nos custos; politicas de eficiência, com ganhos de escala; corte pessoas que não estão agregando valos ao negocio; coloque a remuneração focada na rentabilidade e não apenas em comissão (lembre-se de que devemos vender de tudo na farmácia e não apenas uma linha de produtos).

“Por Marcelo Cristian Ribeiro
Farmacêutico e consultor da Desenvolva Consultoria e Treinamento”